云境茶芯调研团罗艺恒：安吉盈元农场传统茶园的转型求索之路

2026年8月11日，山东大学“云境茶芯”调研团成员罗艺恒前往安吉盈元农场开展实地走访，深度对话农场负责人张小华，探寻这片拥有 300 亩自有茶园的老牌本土茶园，在市场更迭之下的经营现状、现实困境与转型思考。

一、茶园里的坚守：深耕白茶，品质为本

走进盈元农场，连片的白茶茶园舒展铺展，这是农场多年扎根安吉白茶产业的根基。早年间白茶市场行情向好，农场依托自有 300 亩茶园，联动周边农户开展订单种植，全年干茶产量可达两万斤。消费市场降温之后，礼品茶市场萎缩，农场主动收缩合作农户规模，不再一味追逐产量，把重心放回自有茶园管护，如今干茶年产量维持在七八千斤，依靠严控茶叶品质维系老客群体。

盈元农场的客源大多是长期沉淀下来的线下熟客，不少外地顾客专程驱车来到茶园实地选茶拿货，顺带体验吃住游玩。但消费观念转变带来的压力实实在在摆在眼前：过去热衷选购高端礼盒的客户，如今更多倾向平价口粮茶，单纯茶叶售卖的收益大不如前。负责人表示，茶园经营多年，依靠的就是线下面对面交流建立起的信任与人情味，这是农场最珍贵的财富。

二、转型多元路径：兼顾现状，谨慎破局

面对市场变局，盈元农场也在尝试拓宽发展边界，走出适配自身条件的转型路子：

线下固本，稳住根基：深耕实体茶园经营，聚焦茶叶品质把控，维护线下熟客圈层，保留茶园实地选茶、休闲接待的模式，依靠多年积累的口碑维持基本盘，不盲目跟风市场热潮。

线上审慎，有限试水：面对直播短视频盛行的大环境，农场没有贸然组建团队入局直播带货。线上渠道仅做基础的品牌与产品展示，不作为核心销售渠道。负责人谈到，搭建完整线上运营团队需要大量人力、资金投入，同时市场上低价仿冒的安吉白茶，容易损害农场多年积攒的口碑；线上客户大多只比价，很难分辨种植、加工环节带来的茶叶品质差距。

农文旅融合，拓展业态：为增加收入来源，农场开发茶园文旅业务，配套民宿、农家餐饮，打造茶园观光体验线路，挖掘茶园的休闲体验价值，希望通过茶文旅弥补茶叶销售的收益下滑。

传统管理，手工运维：茶园农事记录、库存登记依旧依靠人工手工完成，数字化库存管理、茶园溯源系统、智能导购等数字化工具均未落地。在负责人看来，AI、线上机器人无法替代人与人之间线下真实沟通，乡土茶园的经营离不开人情味的维系。

三，挑战与展望：立足乡土，找寻适配之路

传统茶园的转型之路处处充满两难。负责人坦言，线上流量模式看着热闹，但并不一定适合深耕线下的实体茶园，贸然跟风很容易损耗自身优势。

对于茶园未来的发展，农场负责人也有着现实的期许：一是希望能够有适配中小型乡土茶园的轻量化数字化方案，不用高昂成本，就能辅助做好库存、溯源管理，不割裂线下经营的优势；二是期待有更多针对本土茶农的产业指导，区分流量营销和实体茶园经营，引导农户不被低价内卷裹挟；三是茶文旅业态发展需要人手与资金支持，希望能够获得相关扶持，平衡茶叶主业和文旅副业的精力分配。

守好优质茶园资源，直面市场变化带来的考验，盈元农场的进退纠结，正是一大批乡村实体农业经营主体的缩影。从埋头种茶，到思索线上线下取舍，再到试水茶园文旅，传统茶园没有照搬现成的转型模板，而是在自身现实条件下不断摸索，努力寻找属于乡土茶园的生存与发展道路。安吉白茶的乡土茶香，也期待在坚守与革新之中持续飘香。